Wyższa sprzedaż z Meta Ads i obniżenie udziału kosztów marketingu w zysku biznesu – case study drogerii internetowej

Naszym zadaniem było zwiększenie sprzedaży w kanale B2C poprzez efektywne wykorzystanie Meta Ads, przy jednoczesnym poprawieniu rentowności działań reklamowych. Podstawowe założenia obejmowały wzrost liczby zamówień, zwiększenie wartości koszyka oraz dywersyfikację sprzedaży, aby uniezależnić wyniki od pojedynczego produktu.

Kluczowym wskaźnikiem, na którym się skupiliśmy, był Cost of Sale (stosunek kosztów reklamy do wygenerowanego przychodu). Skoncentrowaliśmy się na jego obniżeniu, aby zwiększyć efektywność działań i poprawić realne zyski klienta.

Aby zbudować skuteczny i dochodowy model sprzedaży B2C, zaczęliśmy od dokładnej analizy kluczowych elementów: 

• konkurencji – zbadaliśmy, jak działają inne drogerie ekologiczne i na czym budują swoją przewagę.
• narzędzi – przeprowadziliśmy audyt narzędzi i przetestowaliśmy poprawność działania narzędzi Google, Meta oraz katalogu produktów.
• oferty klienta – przeanalizowaliśmy, które produkty są bestsellerami oraz zidentyfikowaliśmy produkty o najwyższej marży. 

Po uporządkowaniu dotychczasowych elementów strategii marketingowej i naprawie kluczowych błędów w narzędziach przeszliśmy do planowania budżetu reklamowego w Meta Ads. Zamiast inwestować go równo we wszystkie produkty, zoptymalizowaliśmy budżet pod kątem marżowości i potencjału sprzedażowego. Skupiliśmy się na:

• dotarciu do zdefiniowanej grupy docelowej oraz rozwinięciu sprzedaży w segmencie B2C.
• optymalizacji – testowaliśmy różne kreacje, oferty oraz sposoby przedstawienia produktów.
• dopasowaniu do sezonu – zmienialiśmy prezentowany w reklamach asortyment w zależności od pory roku i trendów, dzięki temu komunikat reklamowy był jeszcze bardziej dopasowany do klientek i ich aktualnych potrzeb.
• działaniach cross-sellingowych i up-sellingowych, które poprzez komplementarne oferty, miały prowadzić do zwiększenia wartości koszyka.
• segmentacji kampanii z uwzględnieniem marży – zwiększyliśmy sprzedaż najbardziej rentownych produktów. Poprawiliśmy tym samym wyniki sprzedażowe produktów, na których klient zarabia najwięcej.

Oprócz prowadzenia komunikacji sprzedażowej dopasowanej do sezonu i rynkowych trendów, naszym zadaniem była również stała analiza oferty klienta. Już po kilku miesiącach zauważyliśmy, że jeden z produktów wyrasta do miana bestsellera. Wzbudziło to naszą czujność – zależność sprzedaży od jednego produktu mogła być ryzykowna, zwłaszcza w przypadku problemów z dostępnością lub zmianą polityki cenowej dostawcy. 

Mimo że produkt generował znaczny przychód, nie chcieliśmy doprowadzić do sytuacji, w której kosztem pozostałych produktów w ofercie stałby się głównym filarem sprzedażowym. Zdecydowaliśmy się więc wyodrębnić go z naszych działań i przypisać mu osobny budżet reklamowy. Miało to na celu zwiększenie sprzedaży również innych produktów z asortymentu.

Skupiliśmy się na wzroście sprzedaży z kanału Meta Ads, jednak przełożyło się to na ogólny rozwój biznesu klienta. Szczególny nacisk położyliśmy na optymalizację Cost of Sale, co pozwoliło efektywniej zwiększyć rentowność działań marketingowych:

• już po roku wskaźnik COS spadł z  28% do 18,7%
• poprawiliśmy rentowność kampanii, zwiększając wskaźnik ROAS z 337% do 542%. 
• osiągnęliśmy powtarzalny miesięczny wzrost przychodu na poziomie 30%.
• prowadzone działania doprowadziły do zwiększenia o 50% liczby zamówień
• działania cross-sellingowe i up-sellingowe podniosły wartość koszyka z 156 zł do 189 zł

Zwiększyliśmy również sprzedaż mniej popularnych produktów, uniezależniając tym samym wyniki od sprzedaży jednego bestsellerowego produktu.

• Skupiliśmy się na faktycznym zysku klienta, a nie tylko wskaźniku ROAS w panelu reklamowym. Naszym celem było nie tylko zwiększenie sprzedaży, ale przede wszystkim poprawa jej rentowności – po uwzględnieniu marży i inwestycji w marketing.
• Zadbaliśmy o stabilność sprzedaży, dywersyfikując ofertę – zamiast polegać na jednym bestsellerze i generować super ROAS, skupiliśmy się na sprzedaży całego asortymentu.
• Postawiliśmy na autentyczny i szczery przekaz, podkreślający kluczowe dla grupy mam prawdziwie ekologiczne cechy produktu.
• Zmienialiśmy cyklicznie promowane produkty, dopasowując ofertę do sezonu i aktualnych trendów oraz wzmocniliśmy działania cross-sellingowe i up-sellingowe, które znacznie poprawiły wartość koszyka.
• Wypracowaliśmy efektywny model współpracy z marketing managerem po stronie klienta, a po 21 miesiącach kampanie przekazaliśmy wewnętrznemu zespołowi klienta.

Efekt? Stabilny wzrost sprzedaży i rentowności działań reklamowych w Meta Ads, bez nagłych spadków i ryzyka uzależnienia od pojedynczego produktu.

Chcesz osiągnąć podobne wyniki, poprawić rentowność prowadzonych kampanii i zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie internetowym? Razem wypracujemy efektywną strategię dla Twojego biznesu i pomożemy Ci zoptymalizować działania reklamowe, aby przyniosły realne zyski.